Clientes extranjeros para despachos de abogados: retos y amenazas de este nicho de mercado

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En las últimas décadas, la internacionalización de las grandes industrias ha impulsado la demanda de servicios jurídicos por parte de clientes extranjeros. Algunos despachos de abogados españoles se han animado a aprovechar las oportunidades comerciales que ofrece este nicho en plena expansión.

Pero captar clientes extranjeros en el sector legal requiere superar los retos y las amenazas que plantea la propia naturaleza de los servicios jurídicos.

En este post te lo cuento todo para que saques tus propias conclusiones sobre tu estrategia de captación de clientes internacionales y cómo puedes mejorarla.

 

¿Qué motivó a los primeros despachos a salir en busca de nuevos mercados?

Todo comenzó allá por los años ochenta, con la apertura de España al exterior. Los despachos vieron en la internacionalización una forma de no perder a sus clientes ya consolidados. Eran conscientes de que trabajar con un único proveedor era más económico y eficiente para las empresas. Acompañándolas en su expansión internacional, les ofrecían un servicio global para evitar perderlas en el mercado doméstico.

La llegada de empresas extranjeras a España también fue una oportunidad de captar nuevos clientes. Asociándose con despachos extranjeros o abriendo oficinas en los países de origen de esas empresas, las asesoraban sobre derecho español para que pudieran operar en el territorio.

Por último, la internacionalización también fue para algunos despachos una forma de mejorar su imagen, bien para fidelizar a sus clientes, bien para acceder a grandes operaciones internacionales.

Pero lo cierto es que, hoy día, ya no hace falta abrir oficinas en otros países para asesorar a clientes extranjeros. Existen múltiples formas de atraer a clientes internacionales sin asumir ese riesgo.

¿Qué retos enfrentan los despachos al tratar con clientes extranjeros?

El primero son las características propias de los servicios profesionales, que, a diferencia de los productos y los servicios en general, son intangibles. No pueden valorarse antes de ser consumidos. Algunos criterios de compra son la fiabilidad, la sensibilidad y la empatía, y determinados elementos tangibles, como el equipamiento de las oficinas, la imagen del personal y la calidad de la comunicación escrita y verbal.

El segundo es que los servicios jurídicos no se adquieren por placer, sino por necesidad. A menudo, los clientes ni siquiera son conscientes del alcance de su problema. Por eso es tan importante que la propuesta de valor del despacho sea clara y verdaderamente diferenciada. No debe centrarse tanto en las cualificaciones y reconocimientos de sus profesionales como en el cliente y sus intereses y problemas de negocio.

Por último, lo que constituye el principal activo de un despacho en su país de origen (su conocimiento especializado del Derecho y el mercado locales) se transforma en su principal barrera en los mercados extranjeros, pues los servicios jurídicos deben adaptarse a las exigencias legislativas y administrativas de cada país.

 

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4 amenazas de una mala estrategia de captación de clientes extranjeros

  • Falta de conocimiento del sector y de las necesidades de sus clientes

Los estudios demuestran que las pymes valoran en sus asesores jurídicos un conocimiento profundo de su sector y una experiencia demostrable que contribuya al éxito de su negocio tanto en el ámbito local como en el extranjero.

La estructura ideal para atender a esta clase de clientes no es, pues, la de un despacho grande o especializado en un ámbito del Derecho, sino la de uno con especialización sectorial.

  • Falta de conocimiento del sistema jurídico e institucional del mercado objetivo

El conocimiento no solo de la lengua, sino también de ambos sistemas jurídicos e institucionales entre los que operan sus clientes permite al despacho entender mejor los conceptos y ofrecer un servicio de mejor calidad.

Dada la influencia del mundo angloamericano en los negocios, el Common Law es, sin duda, la familia del derecho con mayor influencia en el mundo entero, aunque no la más extendida.

Pero también está el sistema jurídico francés. El conocimiento de sus instituciones abre múltiples posibilidades para los despachos españoles que asesoran a empresas con intereses comerciales a ambos lados de la frontera.

  • Falta de adaptación a la cultura del mercado objetivo

Una investigación revela que los despachos estadounidenses, pioneros en la internacionalización de servicios jurídicos, no tardaron en ver la necesidad de contar con abogados y personal de apoyo sensibles a las particularidades culturales, comerciales, políticas y económicas de los mercados en los que operaban.

Así, mientras que, en un principio, desplazaban a abogados estadounidenses a sus oficinas en el extranjero, tras la desregulación de la profesión en algunas jurisdicciones, la proporción de abogados y personal locales aumentó considerablemente. Gracias al conocimiento que estos profesionales tenían del contexto y del Derecho locales, las filiales dejaron de actuar como meros «satélites» y se especializaron en Derecho local para ganar presencia en nuevos mercados.

  • Reticencia a delegar

Para que el proceso de captación de clientes extranjeros tenga éxito, es fundamental contar con un plan estratégico y estar dispuesto a delegar.

Según Regan & Heenan, los despachos deberían tomarse más en serio la necesidad de profesionalizar las actividades de soporte tan necesarias para su correcto funcionamiento interno, delegando aquellas tareas que no forman parte de su actividad principal, como el marketing o la traducción, entre otras.

El problema de los despachos medianos y pequeños es que no tienen departamentos exclusivos para cada una de esas actividades auxiliares, así que deben diferenciar entre las tareas que integran su actividad principal y los servicios de soporte y estar dispuestos a subcontratar todas aquellas actividades de las cuales no son especialistas para ganar calidad, rentabilidad y eficiencia.

En resumen, como afirma el abogado Miguel Guerrero, los abogados tienen hoy la obligación de salir al encuentro de clientes extranjeros. A pesar del carácter local de los sistemas jurídicos, el mundo del derecho es hoy un mundo globalizado. Si bien no son pocos los desafíos de la globalización para los despachos de abogados, ellos mismos contribuyen a este fenómeno, sirviendo de soporte para la expansión internacional de sus clientes y ejecutando así su propia estrategia de internacionalización.

¿Tu despacho cuenta con un plan estratégico de captación de clientes extranjeros? ¿Con qué amenazas ya te has enfrentado? Me encantaría leer tus comentarios.