Cómo promocionar tu despacho ante clientes extranjeros sin morir en el intento

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La comunicación promocional de los despachos de abogados, sobre todo en otros idiomas, es un fenómeno relativamente reciente en España, y los problemas que esta plantea no han sido muy estudiados.

Las pocas investigaciones que existen destacan una serie de características que los distinguen de otras empresas de servicios que salen a otros mercados.

En este post, veremos estas características y algunos consejos para abordar la difícil pero necesaria tarea de promocionar tus servicios jurídicos ante clientes extranjeros sin morir en el intento.

4 características de la internacionalización de los despachos de abogados

Según estudios, la internacionalización de los despachos de abogados se distingue de la de otros sectores por 4 rasgos:

  • la limitación en las formas de internacionalización (franquicia, fusión con firmas establecidas, alianzas para crear una marca internacional, oficinas propias o redes de Best Friends);
  • el carácter doméstico del servicio, fuertemente vinculado al sistema jurídico e institucional de los países en los que operan;
  • la necesidad de un conocimiento especializado del mercado local;
  • un alto nivel de interacción con el cliente para construir relaciones duraderas y de confianza.

Los servicios jurídicos son invisibles e intangibles. La mejor manera de lidiar con esta invisibilidad es invirtiendo en comunicación.

La comunicación en otros idiomas es aún más difícil para los despachos que para otras empresas, debido a la necesidad de transferir conocimiento más allá de las barreras jurídicas, institucionales, culturales y lingüísticas que los separan de sus clientes extranjeros.

Cómo promocionar servicios jurídicos ante clientes extranjeros

La estrategia de comunicación del despacho es fundamental para ganar visibilidad ante clientes extranjeros.

Al diseñar tu estrategia, además de las diferencias jurídicas e institucionales de los distintos mercados, también debes tener en cuenta las necesidades lingüísticas y culturales.

Si quieres que tus materiales promocionales despierten el interés de clientes de otros países, el inglés no es suficiente. De hecho, una encuesta de la Comisión europea demuestra que 9 de cada 10 usuarios de internet siempre visitan los sitios web en su propia lengua y solo el 53 % acepta usar la versión en inglés si el sitio no está disponible en su idioma.

Según otra encuesta de Common Sense Advisory, el 75 % de los encuestados quieren recibir información sobre productos y servicios en su idioma.

Pero no se trata de traducir el material promocional del despacho a todos los idiomas más populares. Este debe responder a las necesidades de clientes concretos, incluso si ello implica adaptarlo a cada cliente potencial, no solo en función de su lengua, sino también de sus preocupaciones e intereses.

5 consejos para comunicar con clientes extranjeros sin morir en el intento

1) Mostrar un interés genuino en ayudar

Según otro estudio, debido a la falta de publicidad histórica del sector, lo único que valoran las empresas al visitar el sitio web de un despacho es la información sobre su estructura y credenciales para adivinar sus honorarios.

Pero esto no debería ser así. Además de presentar al despacho, la página debería proporcionar al cliente información sencilla y clara sobre los temas que preocupan a los clientes para ayudarles en la toma de decisiones importantes de negocio.

2) Dejar a un lado la pomposidad

El mismo estudio revela que las pymes asocian la imagen ostentosa que transmiten los sitios web de algunos despachos con un precio alto y un servicio orientado a empresas grandes. Además, perciben el diseño, las fotos y el discurso comercial como pasado de moda, frío y distante.

Las pymes buscan cercanía, un asesoramiento profundo y especialización sectorial. Los despachos que prestan servicios a pymes no deberían poner tanto énfasis en su capacidad técnica y en su imagen corporativa como en el conocimiento profundo de los problemas y el negocio de sus clientes y en su capacidad para aportar soluciones.

3) Preparar los contenidos de antemano

Si quieres crear un plan de comunicación con clientes extranjeros, no te conviene improvisar. Crear tus contenidos de antemano y fijar la fecha en la que ejecutarás cada paso de tu campaña te permitirá:

  • Ganar tiempo: solo tendrás que sentarte una vez a redactar tus contenidos. La comunicación con tu traductor será más sencilla y le darás una visión más amplia de tu estrategia de marketing para transmitir mejor tu mensaje.
  • Afinar el foco de tu campaña: tendrás una visión más global de tu contenido que te permitirá orientar mejor tu mensaje hacia los clientes que deseas.
  • Mantener una comunicación frecuente: siempre tendrás un haz bajo la manga cuando no sepas que escribir.

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4) Automatizar tu campaña de comunicación

Mantener una comunicación regular no es sencillo, pero tampoco imposible. Debes diseñar un sistema, una serie de acciones coordinadas que te permitan convertir a desconocidos en clientes satisfechos y dispuestos a recomendarte. Considera las siguientes variables:

  • Cada cuánto escribirás (5, 10, 15 días)
  • Qué soportes utilizarás (emails, artículos, videos, cartas, etc.)
  • Qué valor aportas en cada contacto (información útil, testimonios y casos de éxito relevantes, referencias de clientes satisfechos, invitaciones a eventos de su interés, etc.)

5) Contratar a traductores profesionales

Al promocionar tus servicios ante clientes de otros países, no es solo el aspecto lingüístico el que entra en juego, sino también el cultural, que hace que tu solución suene atractiva, empatice con el cliente y lo motive a comprar.

Si tus contenidos son incoherentes o poco claros y naturales, lo más probable es que los lectores asocien esa falta de calidad con una falta de profesionalidad y que terminen por no contratar los servicios.

Por eso, para los textos promocionales, la traducción no siempre es la mejor solución. Puede que necesites una transcreación, es decir, la adaptación del texto al lenguaje más natural a oídos de tus clientes extranjeros.

Si trabajas con traductores profesionales, ellos sabrán aconsejarte sobre la mejor solución para que tu mensaje llegue a tus clientes extranjeros con la misma eficacia que a los locales.

Y hasta aquí mis consejos para promocionar tu despacho ante clientes extranjeros. Si solo puedes quedarte con uno, que sea este: no se trata del despacho, sino de los clientes, sus preocupaciones e intereses. Si los conoces en profundidad, tu mensaje será memorable y tu despacho será el primero en el que ellos piensen cuando necesiten servicios jurídicos.

 

¿Cómo es la estrategia de comunicación de tu despacho con clientes extranjeros? Me encantará leerte aquí abajo.