Hacia dónde va el sector de los servicios jurídicos y qué hará tu despacho al respecto

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En esta primera entrada de 2019, quiero hablar de un tema clave para los despachos de abogados medianos y pequeños que trabajan con empresas: las tendencias en la contratación de servicios jurídicos.

Según un estudio reciente, las necesidades de las empresas están experimentando cambios que afectan la manera en que contratan servicios jurídicos.

Un marco regulatorio complejo, el avance de la economía digital y la presión sobre los costes las llevan a contratar proveedores que implementen la tecnología en su trabajo, ofrezcan servicios integrados y hagan más y mejor por menos.

Estas son las 4 tendencias del sector de los servicios legales que lo hacen parecerse cada vez más a cualquier otra empresa:

 

1) Asesoría transfronteriza integrada más allá de lo legal. La empresas encuestadas expresaron la necesidad de contar con proveedores de servicios jurídicos que conozcan su sector de actividad y su manera de trabajar.

2) Mejor y mayor uso de la tecnología. La mayoría de participantes valoraron que los despachos utilizaran la tecnología para ahorrarles tiempo, costes y desplazamiento.

3) Tarifas fijas, precio basado en el valor y mayor transparencia. Los encuestados mencionaron las tarifas fijas, con límite máximo o basadas en el valor aportado como formas de cobro deseables de los servicios jurídicos.

4) Demanda de proveedores de servicios legales no tradicionales. Más de la mitad de las empresas entrevistadas están dispuestas a contratar proveedores no tradicionales que ofrezcan una variedad de servicios empresariales, más allá de los estrictamente jurídicos.

 

¿Qué pueden hacer los despachos para hacer frente a estas tendencias y responder a las expectativas de las empresas?

1) Conocer el negocio de los clientes

La multiplicidad de entornos culturales, políticos y jurisdiccionales en los que se mueven las empresas modernas hace que valoren una relación directa y personal con sus abogados y la ayuda en la toma de decisiones de negocio en todos los países en los que operan.

Sin embargo, según estudios, las empresas no son conscientes de los esfuerzos de comunicación de los despachos o los consideran irrelevantes para su negocio.

Muchas echan en falta un interés genuino por sus inquietudes y su satisfacción con el servicio. También admiten no recibir pedidos de feedback o llamadas para preguntarles cómo están, y apreciarían invitaciones a reuniones de negocio y contactos con otros profesionales de su sector.

Las llamadas desinteresadas, los contenidos de valor y un interés genuino en las preocupaciones del cliente permiten crear esa relación de confianza tan necesaria en el sector de los servicios legales.

2) Usar la tecnología para mejorar la satisfacción del cliente

Las nuevas tecnologías y la globalización han hecho que las prácticas tradicionales de los despachos quedaran obsoletas, pues ya no responden a las necesidades de los clientes.

Con la desregulación de la profesión y la posibilidad de hacer publicidad, han surgido nuevos modelos de negocio cuya propuesta de valor, basada en la tecnología, aporta innovación y eficiencia al sector.

Mientras tanto, muchos despachos siguen pensando que innovar es embellecer su página web con imágenes y efectos visuales.

De hecho, las investigaciones muestran que las empresas casi no perciben la diferencia entre las páginas web de los despachos. Solo las usan para averiguar el número de profesionales y sus credenciales y así adivinar sus honorarios.

Usando la tecnología para comunicar con eficiencia y ofrecer un servicio más atractivo y menos caro para las empresas, los despachos darían respuesta a varias de sus expectativas no satisfechas. Veamos algunos ejemplos:

 

– Herramientas de gestión documental: servicios de software en la nube para colaborar y compartir documentos, calendarios y tareas que limitan el uso del correo electrónico y ahorran tiempo. Ejemplos: Kleos, Sudespacho, DocuWare, Lawcus, Closing Table, CaseFox.

– Herramientas para digitalizar documentos: el reconocimiento óptico de caracteres (OCR) permite transformar documentos físicos en archivos digitales de texto editable. Ejemplos: Adobe Acrobat Pro, ABBY FineReader, Nuance OmniPage OCR, Soda PDF Business, Readiris Corporate.

– Firma electrónica: permite firmar documentos a distancia, agilizando los procesos en los despachos y ahorrando desplazamiento, tiempo y costes a los clientes. Ejemplos: Signaturit, Adobe Sign, RightSignature, entre otros.

– Vídeoconferencias: permiten reunirse con clientes y colaboradores desde cualquier rincón del mundo. Ejemplos: Zoom, Hangout de Google, GoToMeeting , Webex, etc.).

– Sistemas de reservas online: aplicaciones de gestión de citas en línea que se integran con los calendarios virtuales más populares, como Google Calendar, iCal y Outlook. Ejemplos: Bookitit, Reservio, Simplebook.me, Booking Calendar.

 

3) Mayor flexibilidad en la fijación de precios

Si bien los precios fijos implican el riesgo de una mala planificación, la transparencia y la certidumbre son fundamentales para las empresas. Saber lo que incluye un precio y tener la certeza de que no superará su presupuesto es una de sus principales exigencias.

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4) No subestimar a los proveedores alternativos. Prepararse para competir con ellos

Los proveedores alternativos, con estructuras mucho más profesionalizadas que los despachos tradicionales, han demostrado estar a la altura del cambio de paradigma en el sector legal.

Han llegado para quedarse, y a los despachos no les queda más remedio que reinventarse para subsistir, buscando su elemento diferenciador y profesionalizando sus prácticas.

«A falta de diferenciación técnica, el precio acaba convirtiéndose en la medida objetiva para la selección del despacho».

Para diferenciarse, hay que conocer en profundidad al cliente objetivo. La buena noticia es que, gracias a las redes sociales, las páginas web y los foros, sus preocupaciones, intereses y desafíos ya no son un misterio.

Pero de nada sirve todo ese conocimiento, si no se refleja en la página web, los emails, los boletines y otros medios de comunicación para que los clientes perciban al despacho como una fuente de información valiosa.

5) Profesionalizar las prácticas del despacho

Otra clave para la diferenciación es la profesionalización de las prácticas del despacho.

Para eso, hay que distinguir entre las actividades principales, en las que los abogados aportan un valor añadido crítico, y las tareas auxiliares, que conviene delegar o externalizar para ganar calidad, eficiencia y tiempo para atender mejor a los clientes.

Ejemplos de tareas auxiliares son la comunicación, el marketing, la traducción o la gestión de determinadas áreas.

En particular, profesionalizar la comunicación y la publicidad del despacho, que son actividades cruciales en la era digital, es la clave para convertir a despachos tradicionales en empresas modernas y competitivas.

¿Cómo gestiona tu despacho las tareas auxiliares? ¿Crees que estas tendencias están moldeando el futuro del sector legal? ¡Comparte tu opinión aquí abajo!